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RAYBET雷竞技：审慎再出海

时间：2011-09-21 泉源：中国企业家

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近些年的外洋投资中，，，，，，RAYBET雷竞技并不属于最猛的实力。。。“实事求是，，，，，，循序渐进”为RAYBET雷竞技带来的是能力的积累和危害的可控。。。

《中国企业家》（记者房煜）2011年，，，，，，关于“走出去”的中央企业来说，，，，，，着实有些流年倒运的味道。。。中铝、中钢的个体外洋投资项目相继暂停，，，，，，中铁、中铁建外洋工程承包项目接连爆出数十亿元巨亏……

虽然“失事者”各有各的苦处，，，，，，但把它们叠加在一起，，，，，，俨然就是一个“群体性事务”；；；；；；特殊是在经济过热的配景下，，，，，，感受越发扎眼。。。

在这样一个时点，，，，，，提防外洋并购危害，，，，，，很自然地上升为国资羁系的题中之义。。。6月下旬，，，，，，国资委连发两文：《中央企业境外国有资产监视治理暂行步伐》和《中央企业境外国有产权治理暂行步伐》。。。剖析人士以为，，，，，，这是在给央企外洋投资亮出“黄灯”。。。

而在央企外洋投资失误的名单中，，，，，，一直被国资委视为“好孩子”、一连多年被评为A级企业的RAYBET雷竞技集团也被卷入其中。。。2011年5月,国家审计署宣布了17家央企2009年度财务收支的审计效果。。。其中指出，，，，，，阻止到2009年底，，，，，，RAYBET雷竞技集团投资开发的6个外洋油气田项目中，，，，，，有2个项目虽盈利但未抵达可行性研究的预期目的，，，，，，累计净现金流比展望少1.33亿美元；；；；；；3个项目累计亏损1526.62万美元。。。

“国家审计署宣布的是阻止2009年12月31日这个点、RAYBET雷竞技集团投资外洋油气资源的情形，，，，，，那么2009年市场是什么样的情形？？？？？？受金融�；；；；；；跋�，，，，，，肯定敌手里所有的资产都是大幅度贬值，，，，，，账面上肯定是有亏损的，，，，，，审计效果反应的只是一个静态的阶段性的情形。。。随着项目逐步推进，，，，，，以及2010年国际油价的走高，，，，，，项目盈利情形会有较大改善。。。”RAYBET雷竞技集团副总裁韩根生在接受《中国企业家》专访时回应说。。。

与民企差别，，，，，，央企“走出去”或多或少都带有“政策驱动”的印迹。。。在“做大做强”以阻止被重组的心理体现下，，，，，，企业外洋投资的危害一定水平上被忽略。。。不过，，，，，，在外洋投资中，，，，，，RAYBET雷竞技向来不属于最猛的实力。。。“RAYBET雷竞技的并购一直是实事求是，，，，，，循序渐进。。。”韩根生体现。。。

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RAYBET雷竞技外洋能源收购案例（资料图：中国企业家网）

国际化战略的道与术

不久前，，，，，，韩根生被国资委约请去给一百多家国企高管“上课”，，，，，，主题就是RAYBET雷竞技外洋并购的履历心得。。。这说明，，，，，，至少在国资委层面，，，，，，RAYBET雷竞技的外洋战略被看成一个较为乐成的典范。。。

关于国际化，，，，，，RAYBET雷竞技并不生疏，，，，，，甚至有过濒死的透骨之痛。。。早在刷新开放之初，，，，，，其时尚在妄想经济配景下的RAYBET雷竞技，，，，，，出于外贸谋划的需要，，，，，，已经最先在外洋设立代表处和子公司。。。1987年国家批准RAYBET雷竞技举行国际化谋划试点之后，，，，，，扩张速率更是加速。。。到1998年之前，，，，，，RAYBET雷竞技在全球三十多个国家和地区设立二级机构六十多个，，，，，，也曾投资收购过美国太平洋炼油公司、美农化厂等一批实业项目。。。其时RAYBET雷竞技跨国谋划模式仿效的是日韩综合商社，，，，，，曾被视为中国商业型跨国公司的代表。。。

但这种铺摊设点式的扩张，，，，，，由于战略定位模糊和治理粗放，，，，，，获得的更多是教训。。。1998年亚洲金融�；；；；；；�，，，，，，一些外洋分支机组成为RAYBET雷竞技财务�；；；；；；�“重灾区”，，，，，，一度将RAYBET雷竞技拖入休业边沿。。。经由三年的治理整理与治理刷新，，，，，，2002年，，，，，，RAYBET雷竞技的国际化在总裁刘德树推动的实业化转型战略下，，，，，，重新起航。。。

从RAYBET雷竞技的历史沿革看，，，，，，虽然已被视为四大国有石油公司（中石油、中石化、中海油、RAYBET雷竞技）之一，，，，，，但早年以对外商业为主营偏向的RAYBET雷竞技，，，，，，与其它三大石油公司最大的差别是缺乏上游资源。。。2000年前后，，，，，，刘德树针对RAYBET雷竞技石油营业确定了“上下游一体化”的思绪。。。2002年主导制订RAYBET雷竞技战略转型妄想时，，，，，，进一步将走出去拿资源确定为战略转型的主要组成部分。。。RAYBET雷竞技以为，，，，，，自己走出去的行为并不是“时机主义”，，，，，，更不是为走出去而走出去。。。

“石油这类资源型产品价钱应该是恒久看涨。。。只有在整个工业链条上举行结构，，，，，，才可能获得竞争的较量优势，，，，，，在这种熟悉下，，，，，，走国际化蹊径对RAYBET雷竞技是一种必定。。。”韩根生说。。。

“我们这一时期的国际化，，，，，，围绕全球资源和市场组织者这一定位举行，，，，，，目的是追求主营营业工业链生长所需的资源、手艺和市场等要素，，，，，，提高工业链竞争力。。。并且，，，，，，这种国际化是以RAYBET雷竞技日益增强的管控能力为基础的。。。”韩根生说。。。

RAYBET雷竞技现在的国际化，，，，，，并不局限于在石油上游资源，，，，，，在农药和自然橡胶营业上也鼎力大举结构。。。其农药营业借助收购孟山都在东南亚的酰胺类营业和资产，，，，，，一举走入国际市场，，，，，，并与在海内的研发、生产能力对接，，，，，，形成完整的工业链，，，，，，竞争力显着提高。。。自然橡胶营业则通过收购马来西亚EUROMA公司、新加坡上市公司GMG、泰国德美行公司，，，，，，进入非洲、东南亚等地自然胶莳植和生产加工领域，，，，，，并与其在海内海南、云南新增的加工能力以及多年累积的市场营销能力相协同，，，，，，形成了跨国工业链，，，，，，市场份额迅速提升至海内第一、全球第三。。。

从1998年临危受命到今天，，，，，，刘德树担当RAYBET雷竞技集团总裁已有13年，，，，，，他重复强调的一个理念是，，，，，，“跨国谋划只是一种形式，，，，，，具备了这种形式，，，，，，纷歧定具备内在。。。”刘设立的国际化目的是让RAYBET雷竞技成为“具有全球职位、受人尊重的伟至公司”。。。

“我以为跨国公司首先应该是一个有全球职位的企业。。。一个企业若是机构许多、规模很大、利润很高，，，，，，但受不到众人尊重，，，，，，很难说这个企业是一个具有全球职位的企业。。。”韩根生以为。。。

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图为RAYBET雷竞技在也门十区的事情场景（资料图：中国企业家网）

外洋收购:实事求是

从2003年到2011年中，，，，，，RAYBET雷竞技集团在外洋石油上游营业累计投入资金63亿美元，，，，，，生产权益油气7040万桶（油当量），，，，，，实现了从非作业者到作业者、从陆上到海上、从开发为主到勘探开发并举、从以油田为主到油气田并重的转变。。。现在在也门、阿联酋、突尼斯、厄瓜多尔、哥伦比亚、秘鲁、叙利亚、印度尼西亚和中国渤海湾地区拥有25个油气条约区块，，，，，，起源形成了中东和南美两大战略区域，，，，，，权益内剩余油气可采储量4.02亿桶，，，，，，逐步成为一个具备自主生长能力的国际石油勘探开发公司。。。

把RAYBET雷竞技石油上游外洋收购的标的金额与谈判时间做出一张图表，，，，，，或许会看到一条显着的抛物线—金额越来越大，，，，，，但谈判从介入到成交的时间却越来越短。。。例如，，，，，，RAYBET雷竞技耗时最长的谈判收购是第一起5400万美元的收购。。。由于履历的匮乏，，，，，，RAYBET雷竞技的外洋收购始终不敢偏离三项基来源则：“买不买得起（价钱），，，，，，扛不扛得动（谋划危害），，，，，，管不管得了（治理能力）”。。。

从收购动用的资金额看，，，，，，也可以看出RAYBET雷竞技的循序渐进之势。。。“我们这些年来，，，，，，石油上游每一笔收购的金额险些都恰恰是前一年收购金额的两倍。。。”韩根生一语道破天机。。。从2002年5400万美元收购Atlantis项目到2010年30亿美元投资巴西海上油田Peregrino油田40%的权益，，，，，，八年间，，，，，，RAYBET雷竞技在石油领域的单笔外洋收购投资金额翻了靠近60倍。。。但这种增添来得并不唐突（拜见附表），，，，，，其背后，，，，，，是外洋运营能力的逐步提升。。。

早先，，，，，，没有任何上游开发履历的RAYBET雷竞技也不确定自己的能力事实可以掌控多大的时势。。。在2002、2003年完成Atlantis和CRS资源两笔总值不过2亿美元的并购后，，，，，，RAYBET雷竞技石油营业的外洋收购就停下脚步，，，，，，并且一歇就是四年。。。

这四年的停留，，，，，，并非是对外洋市场的望而却步，，，，，，而更像是中国象棋中的腾挪战术，，，，，，拱一步卒或者飞一步象，，，，，，看似漫不全心的闲着，，，，，，着实是在调解子力结构，，，，，，为以后的出车跃马腾出空间。。。

韩根生回忆说：“第一次收购油气资产时，，，，，，要人没人，，，，，，组织架构也不健全，，，，，，手艺、资金、国际履历都不充分，，，，，，以是只是慢跑一两圈热身。。。”

关于已经到手的两个项目，，，，，，RAYBET雷竞技力争把这两个标本“吃透”，，，，，，在包管投资收益的同时，，，，，，积累自己需要的国际化履历。。。

2005年，，，，，，RAYBET雷竞技公司最先开发Atlantis公司所属资产—突尼斯Ｏｕｄ－ｎａ油田。。。2006年3月28日Ｏｕｄｎａ－３井举行测试，，，，，，获高产油流。。。同在2005年，，，，，，RAYBET雷竞技最先开发同属于Atlantis公司资产的阿联酋UAQ气田。。。与开发的前一个项目差别，，，，，，这一次RAYBET雷竞技第一次作为油田的作业者自力操作。。。在此历程中，，，，，，RAYBET雷竞技最先整合各方资源—钻井平台请外方设计，，，，，，治理平台的是印度人、巴基斯坦人、缅甸人，，，，，，油田开发计划是委托四川研究院做的。。。

“在这个历程中，，，，，，我们学到怎样设治理系统去管，，，，，，中心的责任怎么划分。。。这是我们自己对境外资产治理模式的一种探索。。。我们不可能像其它大型石油公司什么都自己来。。。人家产量大。。。RAYBET雷竞技目的是争取抵达人均产量第一，，，，，，人均利润最高。。。”

自2007年起，，，，，，最先摸到外洋资产运作门道的RAYBET雷竞技重启收购之路，，，，，，以后一发不可料理。。。收购Emerald，，，，，，RAYBET雷竞技第一次接触对方为2008年2月，，，，，，告竣生意为2009年，，，，，，整个联系历程横跨2008年金融�；；；；；；�，，，，，，时代对方数次弃捐谈判，，，，，，甚至一度要求RAYBET雷竞技销毁所有谈判资料，，，，，，大有“老死不相往来”之势。。。缘故原由在于，，，，，，对方不满RAYBET雷竞技方面的报价：以韩根生为首的谈判代表死守国际原油价钱在70-80美元一桶的心理底线，，，，，，并将此作为报价基础，，，，，，而对方的心理价位正是近年原油价钱的最高价—140美元一桶。。。双方大打心理战，，，，，，但韩根生对原油走势的判断最终更胜一筹，，，，，，当原油价钱大幅下降后，，，，，，对方最终接受了9亿美元的报价。。。

到2010年30亿美元收购挪威石油在巴西的Peregrino油田40%的权益，，，，，，已是RAYBET雷竞技外洋收购的巅峰之作。。。外界津津乐道的是，，，，，，最后促成这一30亿美元生意的，，，，，，是一场历时4天4夜96小时的高密度谈判。。。协议金额之大与谈判时间之短促令人无限遐想。。。

RAYBET雷竞技在外洋并购上也是有收有放。。。2004年，，，，，，公司准备收购韩国仁川炼厂，，，，，，最后阶段对方要价凌驾RAYBET雷竞技报价1亿美元，，，，，，RAYBET雷竞技最终决议放弃。。。“对此我们历来不以为惋惜。。。其时我们一年的利润不到30个亿人民币，，，，，，要收购近8亿美元的资产确实有些力有未逮，，，，，，我们输不起。。。”

另外一个让RAYBET雷竞技感应庆幸的是2009年对澳大利亚Nufarm的收购，，，，，，双方经由长达半年的谈判，，，，，，RAYBET雷竞技最后凭证尽职视察效果，，，，，，决议将报价由每股13澳元调解为每股12澳元，，，，，，被Nufarm董事会拒绝。。。而到今年9月8日Nufarm的股价缺乏4澳元，，，，，，现在看来是个很准确的决议。。。

外地化：知易行难

买下对方只是进军外洋的第一步，，，，，，更大的磨练还在后面。。。

“我想找您谈谈，，，，，，只要十分钟。。。”2009年底的一天，，，，，，韩根生刚刚会见完哥伦比亚总统，，，，，，走出会客厅却发明英国能源企业Emerald的伦敦总司理期待在门外，，，，，，并要和他举行“限时谈话”。。。2009年10月，，，，，，RAYBET雷竞技收购了Emerald公司100%的股权，，，，，，这家总部位于伦敦的公司，，，，，，资产主要漫衍于哥伦比亚、秘鲁等地区，，，，，，这也是中国企业首次收购英国主板上市公司。。。

那是一个有些尴尬的时刻，，，，，，纵然关于韩根生这样一个在外洋市场征战多年的“内行”。。。

“我知道，，，，，，他要告退了。。。”韩根生其时想，，，，，，果真，，，，，，“对方体现不可接受RAYBET雷竞技这样一家中国国有企业的治理。。。我说，，，，，，我尊重你的选择，，，，，，但不会为了你改变我的治理方法。。。”

收购之前，，，，，，RAYBET雷竞技关于收购后整合的难度做了充分的预计，，，，，，并做了预案。。。“这家公司在伦敦和哥伦比亚各有一个总司理，，，，，，我们能想到的最坏的情形是，，，，，，两个总司理都告退，，，，，，我们该怎么办。。。”当韩根生明确，，，，，，伦敦总司理的脱离已不可挽回时，，，，，，他希望至少可以留住哥伦比亚方面的总司理—虽然也做好了两人同时去职的预案，，，，，，但他照旧希望这一预案不要派上用场。。。为此，，，，，，他特意请天下着名的薪酬治理机构针对外地企业特点设计了薪酬计划。。。

一经在外洋事情多年的韩明确，，，，，，外洋整合最大的难度在于文化的融合。。。“不是你会说几句外语，，，，，，老外愿意跟你拍拍肩膀，，，，，，你就算国际化人才了，，，，，，要害是看问题的价值观是否一致。。。”韩以为，，，，，，东方人与西方人的价值观差别是绝对的，，，，，，纵然在外洋生涯多年，，，，，，这种差别依然保存，，，，，，“只能说你更容易明确人家一点，，，，，，但真正完全地接受是很难题的。。。”正由于此，，，，，，韩很希望RAYBET雷竞技在外地的企业可以由外地人治理，，，，，，实现彻底的本土化运作。。。

当哥伦比亚总司理同样找到韩根生时，，，，，，韩直言不讳地体现希望他留下，，，，，，并体现RAYBET雷竞技为他设计了切合外地特点的薪酬系统。。。但那位司理体现：“我要思量一个月。。。”韩知道，，，，，，对方着实去意已决。。。

时势有些不妙。。。最后，，，，，，韩根生自己走上前台，，，，，，对哥伦比亚籍员工发演出讲，，，，，，介绍RAYBET雷竞技是怎样的企业，，，，，，RAYBET雷竞技想做什么，，，，，，怎样推动外地经济的生长。。。但很快韩发明这样做是不敷的。。。“我从他们眼中看到的，，，，，，只是茫然。。。”

怎样稳住员工和治理团队是韩确当务之急，，，，，，韩把几位下属叫到一起，，，，，，探讨对策。。。韩根生相识到，，，，，，外地员工很体贴公司的运气，，，，，，但他们总以为不相识中国和中国的企业。。�；；；；；Ｉ杏行矶嘣惫ぷ苁桥郧貌嗷鞯匚剩�“你们什么时间走？？？？？？”

韩根生心想，，，，，，我们要是这么走了，，，，，，这里非乱套不可。。。最后，，，，，，RAYBET雷竞技的高管们决议开个小Party，，，，，，和外地员工一起用饭喝酒谈天，，，，，，韩还翻开了自己从北京带的五粮液，，，，，，请他们品尝。。。

通过相同韩相识到，，，，，，以前也有一些中国公司到哥伦比亚投资，，，，，，但在公司治理上做的很不规范，，，，，，出了事就把责任推给外地人。。。这让外地人心存记挂。。。韩于是向他们包管，，，，，，RAYBET雷竞技作为国有企业，，，，，，做事有非通例范的流程，，，，，，并且权责明确。。。

最后，，，，，，韩根生返回海内之前，，，，，，留下了正副总司理一共三名治理职员在外地。。。韩知道，，，，，，纵然在外洋事情，，，，，，许多中国人也是和中国人泡在一块，，，，，，没能真正融入外地社会。。。因此，，，，，，韩有意让驻守的中方治理者成为“少数派”，，，，，，要求他们真正融入外地的社区和文化。。。

这样做，，，，，，也切合RAYBET雷竞技对国际化的明确。。。作为立志成为综合型资源企业的RAYBET雷竞技，，，，，，全球化的一个寄义即充分的使用全球化资源，，，，，，发动各人“一起为企业创立价值”，，，，，，而不是以“占领者”的姿态去控制。。。

有剖析人士指出，，，，，，和一些主要以并购手段举行国际化探索的企业相比，，，，，，RAYBET雷竞技将其延展为“并购、整合、协作”三种手段。。。针对工业链的要害环节，，，，，，如不可再生的稀缺资源、先进手艺等接纳并购的方法获取，，，，，，而对非焦点资源和非焦点环节，，，，，，则较多接纳同盟和相助方法。。。这样一来，，，，，，就以相对少的资源投入获得了相对多的外洋结构时机。。。这种“你中有我，，，，，，我中有你”的外洋拓展之路，，，，，，反过来，，，，，，实现了国际治理履历的向内输入，，，，，，从而使企业在实质内在，，，，，，而不但仅是外在规模更靠近国际化企业。。。

作者：房煜

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