一位“老兵”的职业感言 |
| 时间：2013-12-04 泉源：远东宏信 视力保唬�；；；；ど� |
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编者按：又是一年招聘季。。。。每年此时，，，满怀神往的新RAYBET雷竞技人有了施展才华的辽阔天地。。。。也正因新人加入，，，RAYBET雷竞技的事业一直拓展、远景越发可期。。。。关于企业来说，，，更好、更快地资助这些充满激情活力的新人，，，完成从学生到员工的角色转变，，，并度过入职初的“渺茫”，，，不但事关青年员工的生长，，，更关乎企业的久远生长。。。。在这方面，，，RAYBET雷竞技集团在港上市企业远东宏信实验了“导师制”，，，通过以老带新，，，资助新入职员工尽快顺应新身份，，，取得了一定效果。。。。以下就是一位“导师”给“学生”的一封信，，，谆谆教育和殷殷期待溢满了字里行间，，，在此与宽大新员工分享。。。。 你好，，，小李。。。。 很兴奋能做你的“导师”，，，之以是要加引号，，，既不是妄自浅薄，，，也绝非逃避责任，，，只是想让你知道，，，在远东宏信，，，真正的导师不但是某个详细人，，，更是你所面临的市场、客户、同事、制度和你的心田，，，这一点你早晚会体会到。。。。 今天给你写这封邮件，，，主要想和你分享一下最近几年的感悟，，，借此希望你少走弯路，，，更快更康健地在远东生长。。。。在此，，，我只把最深的三点感悟与你分享，，，希望对你未来的事情有所资助。。。。 首先，，，要及早树立多元化的可控目的，，，起步阶段不要对薪水、职位有过多功利性的追求。。。。不想当将军的士兵不是好士兵，，，追求高薪、高职是每一个职场人正常的心态，，，也是一个专业人士应该具有的态度，，，但我想说的是，，，这一定是一个恒久的追求，，，至少不是一两年内的目的。。。。目的有两种：一种是通过自身起劲可以实现的；；；；；；另一种要通过影响别人来实现。。。。许多的功利性目的如升职、加薪都属于后者。。。。有些目的可通过自身起劲就能实现，，，好比：天天造访5个客户；；；；；；在商务操作和评估环节上专心；；；；；；通过公司组织的内部考试等，，，这些可控的目的是你短期内应该树立并完成的。。。。 同时，，，我要特殊提到“目的的多元化”看法，，，这关系到你以后遇到波折时能否有足够的抗压性。。。。在远东，，，你从事的不但仅是销售，，，还涉及到危害治理、商务运作等更普遍的领域。。。。作为一经的销售外行人，，，我给自己设定的目的：只管在3-5年里，，，基本掌握销售、市场、危害治理的理论和实践。。。。相反，，，升职、加薪等并不是我主要思量的目的。。。。虽然，，，我以为，，，在RAYBET雷竞技，，，只要做到了爱岗敬业，，，作育了自身焦点竞争力，，，前途一定是灼烁的。。。。因此我建议，，，当你处在远东宏信职业生涯的早期，，，一定要树立多元化的事情目的，，，阻止因追求简单且不可控的目的，，，给自己带来痛苦和彷徨。。。。 其次，，，从入职最先，，，就要牢牢树立“销售是门科学”的看法，，，其有自身的纪律，，，不以小我私家意愿、情绪为转移。。。。作为项目司理，，，前期肩负着开发客户、拓展市场的使命，，，这现实上是一种销售行为。。。。综合许多人的共识和小我私家的体会，，，有关销售事情最致命的误区是：以自我为中心，，，靠本能推销。。。。在有些人看来，，，销售一定和推销、关系、人情、喝酒等关联，，，但事实远非云云。。。。销售是一门科学，，，若是非要说它也是一门艺术的话，，，那也是一门靠近科学的艺术。。。。把销售事情看作客观的科学历程至少有两点利益： 一方面，，，让你理性地举行客户造访并平和面临不可阻止的波折。。。。正由于它是一门科学而不是艺术，，，以是如出了问题，，，那只有两种情形：要么是我们做错了什么（好比没有在特定阶段做出特定的销售行动）；；；；；；要么是我们做了所有应该做的行动，，，但最后依然没有成交，，，即便云云也不必气馁，，，由于纵然你把客户剖析得再透彻，，，也有30%的心理空间属于“黑箱”，，，那是永远无法认知的天下。。。。你唯一需要做的是再次剖析，，，只管调解，，，然后耐心期待，，，该爆发的一定会爆发。。。。面临科学的事情，，，要有科学的态度，，，冷静和理智永远是贯串我们事情的主线。。。。就把客户的拒绝看成一次实验中的Bug好了，，，不要影响自己的情绪。。。。 举个例子，，，我曾操作过一个路桥项目，，，客户的相助意愿是有的，，，但总在价钱上提出异议。。。。经由反思，，，我想可能在两个要害环节上大意了：一是前期因与对方的装备副总关系较好，，，因而忽视了与总司理建设信任关系；；；；；；二是在给出报价计划前，，，价值指导不敷充分，，，以致报价计划在董事会上遇到了阻力。。。。厥后我凭证这两点作了调解，，，效果就朝着有利的偏向走了。。。。 另一方面，，，既然销售是科学，，，一定有科学的看法和理论，，，并且实践中可重复感受，，，这会激励你形成自己的销售观。。。。任何销售都是对人的销售，，，无论卖产品照旧效劳，，，也无论哪个行业，，，纵然我所在的部分，，，看上去像是对施工企业举行营销，，，着实无非是针对少数几个要害人物的营销罢了。。。。既然是对人的销售，，，就要深入研究客户心理，，，RAYBET雷竞技任何销售行动都是针对客户特定心理阶段（采购阶段）而设计的，，，不是本能，，，更不是天马行空随意施展的。。。。 客户的采购历程实质上是认知历程，，，切合认知心理学的一样平常纪律，，，融资产品的选择也是云云。。。。我很认同《销售行为学》中对采购流程所作的划分：需求意识、需求界说、选择评估、最终认可、控制评估和数据库存储这几个阶段，，，在每个阶段中，，，有各自的目的和认知特点，，，需要理性地剖析、挖掘，，，然后做出这个阶段应该做的行动。。。。好比在需求意识阶段，，，我们要把客户的现有问题提醒出来，，，引发其解决问题的紧迫感；；；；；；在需求界说阶段，，，则要以专业的态度，，，资助客户剖析RAYBET雷竞技产品对其谋划的益处，，，帮他建设“什么样的融资产品才是最适合我的”的看法；；；；；；在控制评估阶段，，，要维护好客户关系，，，稳固并提升客户知足度等。。。。对客户特定心理阶段的剖析就犹如科技研发，，，需要投入大宗精神，，，按期举行剖析、测试、修正、再剖析……这很主要，，，以后要逐步体会。。。。 最后，，，我们对人生的态度决议了我们所能抵达的高度。。。。这个话题听上去有些虚了，，，但我想表达的意思很简朴：若是你只想完成业绩，，，那充其量只是个推销员，，，在客户眼前难免袒露出一副抢钱的嘴脸，，，信任感很难建设。。。。最危险的是，，，将自己的喜怒哀乐建设在项目的成败上。。。。这是一件很可悲的事情，，，由于这些都不是你百分之百可控的。。。。我相信，，，最高的境界应该是拥有一颗善良且真诚的心，，，在危害治理的条件下至心资助客户，，，客户生长了，，，我们也就生长了。。。。正如远东宏信的企业口号，，，“借您同党，，，我们共翱翔”。。。。任何的营销技巧都比不上客户对你的信任，，，而信任关系建设和久远维系需要你真诚看待他们。。。。只有这样的态度，，，才华让我们在职业蹊径上越走越远。。。。 接待你加入。。。。我想说，，，路很长，，，但沿途景物也很美，，，事情上有什么问题就直接告诉我，，，我解决不了的尚有部分帮你解决，，，有什么想法和意见也请坦率提出，，，将事情上的事放在桌面上谈，，，坚持足够透明度，，，是维持团队稳固和凝聚力的条件。。。。 作者：宋言 
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